Có sức hút chỉ xếp sau lĩnh vực thiết bị cầm tay tại vn, nhiều năm qua, ngành hàng màn hình máy vi tính được xem là “cửa sáng” dành cho các ông lớn ngành IT.
Theo ghi nhận, mỗi năm người Việt tiêu thụ nhàng nhàng tới 1 triệu chiếc màn hình máy tính các loại. Đây là con số đáng kể, cho thấy tiềm năng của hoạt động mua bán này.
Tuy nhiên, thời đoạn từ 2013-2017 được xem là thời điểm thăng trầm của nhiều nhà sinh sản, thậm chí, có thương hiệu đã phải rời bỏ ngôi vương trong lĩnh vực màn hình máy tính tại vn, đang từ số 1 tụt xuống thứ 5, thứ 6.
Quý I/2017, hoạt động mua bán màn hình máy tính tại vn khái quát sụt giảm tới 17%, báo hiệu sự gian nan thông thường của toàn ngành.
Mặc dù vậy, bất chấp gian nan, vẫn có nhà sinh sản ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể về mặt thị phần.
“Với hoạt động mua bán máy tính lắp ráp (không tính Thương hiệu máy đồng bộ,) chúng tôi luôn nằm trong top đầu các hãng màn hình lớn nhất vn”, ông Đoàn Duy Thành – Giám đốc bán hàng Miền Bắc ngành hàng IT của LG cho hay. Theo ông Thành, hoạt động mua bán thông thường bất định, nhưng riêng LG vẫn kinh doanh tốt, nên có thể xem đây là kì tích.
“Trước đây, chúng tôi trải đời qua thời kì gian nan hơn nhiều”
Theo ông Đoàn Duy Thành, sở dĩ ngành hàng màn hình máy tính đang ngày một trở thành gian nan là do có sự xâm nhập của nhiều nhà sinh sản mới, dị biệt là các tên tuổi tới từ Trung Quốc, Đài Bắc… Tuy nhiên, theo Giám đốc bán hàng Miền Bắc ngành hàng IT của LG, thời điểm ngày nay, LG đã cảm thấy “dễ thở” hơn nhiều.
“Trước đây, chúng tôi trải đời qua thời kì vô cùng gian nan”, ông Thành kể lại.
Trước thời đoạn năm 2013, thương hiệu LG cốt tử được biết tới là dành cho đối tượng người tiêu xài phổ biến, bao gồm các cá nhân, đơn vị, hướng tới các item màn hình máy tính có giá trị không cao, kích tấc từ 17-19 inch.
Nhưng điểm yếu của dòng item này là giá càng rẻ, các hãng lại càng cạnh tranh nhau bằng giá, vô hình trung khiến cho hoạt động mua bán chết dần. Có những thời đoạn LG dẫn đầu hoạt động mua bán màn hình máy tính phổ biến, nhưng tới khi các thương hiệu giá rẻ khác khiêu vũ vào, kéo giá item xuống, thì hoạt động mua bán ngay tức thì bị “phá giá”.
“Thời điểm đó, nếu hài lòng chạy đua về giá, LG kiên cố sẽ thua các địch thủ tới từ Trung Quốc. Thêm nữa, từ trước tới nay, chúng tôi vốn chỉ kinh doanh các item chất lượng”, ông Thành kể lại.
Trích dẫn lại câu nói của nhà sáng lập LG – ngài Koo In Hwoi, vị này khẳng định: “Nếu chỉ 1 trong 100 item là có lỗi, thì đối tượng mua hàng sẽ cho 99 item còn lại cũng có lỗi”.
Nói là làm, LG ngay tức thì tìm hướng đi mới. Thời điểm đó, vị Giám đốc bán hàng Miền Bắc ngành hàng IT của LG đã đưa ra chiến lược để màn hình LG tiếp cận phân khúc item cao hơn: màn hình dành cho các game thủ.
Xuất phát điểm gần như là con số 0 tròn trĩnh, đối tượng mua hàng khước từ mua
Không muốn hướng tới màn hình máy tính giá rẻ, mà phải là item chất lượng, LG khi đó hài lòng khởi đầu từ con số 0. Và ngay ngay tức thì, ông Đoàn Duy Thành đã gặp gỡ phải 2 trở lực lớn khi khởi đầu đi bán các item cao cấp hơn hướng tới game thủ, đó là lề thói người tiêu xài, cũng như kênh phân chia.
“Thị trường game cốt tử ưa thích các tên tuổi như: Dell, ASUS, Samsung, và gần như không có chỗ cho LG. Vì trong đầu người tiêu xài, thương hiệu LG chỉ gợi nhớ tới TV, tủ lạnh, máy giặt, và máy tính dành cho dân văn phòng là chính. Chúng tôi buộc phải lao đi tìm cách gỡ”.
Bắt đầu từ khâu mày mò hoạt động mua bán, ông Thành phát hiện ra, trong đầu đối tượng mua hàng luôn có một tư tưởng hiểu sai về LG là màn hình không bền, không tươi, không sáng. Đối thủ có thể bảo hành lên tới 3 năm, trong khi LG chỉ có 2 năm, giá còn cao hơn. Thậm chí đối tượng mua hàng chưa dùng LG bao giờ, chưa thử bao giờ cũng bị ý kiến đó quấn lấy, rất khó phá bỏ.
“Vậy làm thế nào để bán được hàng?”
Để giải quyết vướng mắc về chất lượng, ông Thành hình định tới gặp gỡ trực tiếp các đối tượng mua hàng định kiến nhất, khó gần nhất, khó tính khó nết nhất, đó chính là chủ các phòng game lớn nhất lúc bấy giờ, đồng thời đem màn hình LG tới đánh giá và chào bán.
“Tới nơi mới thấy, họ toàn dùng màn hình của Dell và gần như chẳng thể tham mưu màn hình nào khác ngoài Dell cho họ. Ban đầu hơi bất thần, nhưng chúng tôi tự nhủ, làm hoạt động mua bán thì phải đánh thẳng vào đồn địch, chỉ khi đối tượng mua hàng dùng thử, thấy item chất lượng tốt, người ta mới không tin vào lời đồn nữa”, ông Thành nói về chiến lược bán hàng của LG.
Đến đây, vị Giám đốc này tiếp tục triển khai bước thứ 2, đó là cạnh tranh với các địch thủ bằng chất lượng item, chế độ, dịch vụ hậu mãi. Khi các đối tác kiểm thử, họ mới thấy chất lượng LG không hề thua kém bất kỳ item hàng đầu nào, thậm chí còn có những điểm lợi thế hơn.
Ngoài ra LG khi đó còn tung ra các chương trình phục chuộc lợi ích vô cùng thực tiễn của đối tượng mua hàng là làm trang hoàng, kiến tạo không tính phí cho các phòng game – điều mà chưa một địch thủ nào thực hành được. Điều này sau đó trở thành một trào lưu, khuynh hướng thế tất mà các phòng game mới mở đều hướng tới, đó là: phải có décor đẹp, bước đầu góp phần vào đổi thay một loạt cách làm cũng như dung mạo của các phòng game ở vn sau này.
Bên cạnh đó, đây cũng là đơn vị màn hình trước hết đồng hành cùng các chủ phòng game trong các chuỗi sự kiện đơn vị liên tục tại các tỉnh giấc, tỉnh giấc thành xuyên suốt vn.
Về dịch vụ sau bán hàng, cứ 1-2 năm, hàng ngũ này lại có chương trình coi ngó các phòng game đã dùng item LG, lấy tình cờ các mẫu màn hình LG để đánh giá, ngay cả phòng game chỉ có 20-30 máy cũng tới, gặp gỡ lỗi là xử lý ngay tại đó, có hàng ngũ bảo hành đi theo xử lý ngay.
“Sau này, rất nhiều đối tượng mua hàng đều nói, vì sao có một item hay như thế mà họ lại không biết từ trước. Kết quả là họ đã chọn lựa LG. Bởi các nhà sinh sản khác dù có tên tuổi, nhưng cách họ đồng hành cùng đối tác chẳng thể bằng LG”, ông Đoàn Duy Thành hân hoan san sớt.
Chủ phòng game chọn lựa LG, nhưng game thủ liệu có chọn lựa LG?
Theo vị Giám đốc bán hàng Miền Bắc ngành hàng IT của LG, thuyết phục game thủ thì phải thuyết phục bằng công nghiệp.
Vị này đưa ra ví dụ: “Nói tới xe hơi, ai cũng biết xe đua công thức 1 như Ferrari có công nghiệp khủng, vận tốc rất cao. Nhưng trong đời sống, đi làm bằng xe đua công thức 1 hàng ngày thì không luôn thể. Như vậy, chúng ta áp dụng công nghiệp thì phải giúp khách chạm tới được, chứ không phải chỉ để khoe”.
Và tiêu chí “công nghiệp gắn với thực tiễn” cũng chính là những gì LG hướng tới.
Theo ông Thành, bước ngoặt của màn hình máy tính chính là LCD, sử dụng công nghiệp phát sáng là đèn nền LED thay cho tấm màn CRT cũ kĩ. Công nghệ LCD có nhiều cách đi khác nhau, và chất lượng của tấm màn này sẽ quyết định item.
Ngay từ đầu, LG đã tiếp cận công nghiệp mới và tiền tiến nhất là IPS. Hãng này đưa IPS vào vn năm 2014, ngay tức thì trở thành đơn vị số 1 hoạt động mua bán với IPS. Sau này, khi chuẩn cao cấp nhất là AH IPS được LG phát hành, 100% các item của LG sinh sản đều là AH IPS, cho chất lượng tốt hơn hẳn các tấm nền IPS khác có trên hoạt động mua bán. Minh chứng là hãng công nghiệp đình đám như Apple cũng chọn lựa LG là đối tác cung cấp màn hình hiển thị cho các thiết bị của họ như iPhone, hay màn hình chất lượng cao UltraFine 5K dành riêng cho Mac.
Trong đó, điểm mạnh của IPS là bền, chịu được va đập tốt (ít bị lóe sáng), mật độ tinh thể xum xuê hơn, chất lượng hình ảnh tốt hơn. Nhưng vấp phải điểm yếu là thời kì phục vụ không nhanh, cũng là điểm chí mạng dành cho người chơi game khái quát.
Ban đầu, màn hình do LG sinh sản có thời kì phục vụ khoảng 14 ms, sau này giảm dần về 5 ms. Bài toán đặt ra với màn hình LG theo ông Đoàn Duy Thành đó là: “Màn hình bền, thì khó đẹp, nhanh, rẻ. Mà màn hình đẹp, nhanh, rẻ thì rất khó bền. Giống như công tắc này bật, thì công tắc kia phải tắt”. Và sau này, bài toán trên đã được LG giải quyết bằng màn hình chuẩn AH IPS – 144 Hz, phục vụ được vừa đủ mọi tiêu chí từ game thủ.
Và cho tới nay, tỷ lệ mảng màn hình cao cấp của LG chiếm giữ khoảng 40% doanh số bán ra tại vn, chỉ xếp sau dòng màn hình phổ biến là 50%. Đây lại được xem là hướng đi chủ lực hiện giờ của thương hiệu Hàn Quốc, góp phần đưa LG lên ngôi vị số 1 về màn hình cao cấp tại nước ta.
Kênh phân chia “khác người”
Theo Giám đốc bán hàng Miền Bắc ngành hàng IT của LG, khi 1 item được bán tới tay người tiêu xài, thì thời điểm người dùng đưa ra chọn lựa lựa sẽ dựa vào rất nhiều người bán – ở đây chính là các đơn vị phân chia.
Ông Thành đưa ra ví dụ, cách xây đắp kênh bán hàng vô cùng quan yếu. Bởi thực tiễn, khi các hãng đưa item của mình ra hoạt động mua bán trước hết sẽ là chiếm giữ thị phần, phá giá để cạnh tranh. Mà phá giá thì đại lí sẽ không có lợi nhuận, họ sẽ nản, quan yếu nhất là họ cũng không làm được các dịch vụ hậu mãi tốt.
“Mảng game thì khách rất khó tính khó nết, không gian đề xuất màn hình hoạt động liên tục, nóng, khói bụi, dễ va đạp, dễ bị lỗi, phải làm bảo hành và dịch vụ liên tục, sẽ chẳng nhà phân chia nào muốn làm với mình nếu chế độ của mình không phục vụ được nhu cầu của họ. Vì thế, chúng tôi phải làm theo cách hoàn toàn khác”, ông Đoàn Duy Thành bàn về chiến lược phân chia màn hình của LG.
Đầu tiên, thương hiệu này đặt ra tiêu chí nói không với các kênh phân chia kinh doanh, tham mưu các item màn hình có giá trị thấp, chỉ chạy theo giá rẻ. Bởi với cơ chế này, các kênh phân chia sẽ chẳng thể làm được dịch vụ hậu mãi, có lợi cho đối tượng mua hàng.
Thay vào đó, LG chỉ chọn lựa lựa các đối tác có uy tín, có thể ở thời điểm đó, có thể họ không phải đơn vị mạnh nhất tại khu vực, nhưng họ phải có uy tín, cách làm phải chuyên nghiệp, tham mưu biện pháp tốt và dị biệt quan yếu là phải cực kỳ nồng hậu với đối tượng mua hàng.
“Cách làm của chúng tôi khác. Từ đầu, LG hạn chế mở mang kênh phân chia màn hình khái quát. Có thời điểm chúng tôi chỉ chọn lựa từ 1-2 đối tác trên một khu vực để bảo đảm dịch vụ tốt nhất. Còn hạn chế thì là doanh số sẽ chẳng thể tăng trưởng nóng kiểu phi mã. Nhưng chúng tôi chọn lựa đi chậm rãi, điều quan yếu vẫn là đối tượng mua hàng”, vị Giám đốc này khẳng định.
Khác đứa ở chỗ, đối với LG, chất lượng dịch vụ đối tượng mua hàng không chỉ là từ phía nhà sinh sản, mà còn là sự cộng hưởng từ kênh phân chia. Đó là một trong những điểm dị biệt chủ chốt. Nếu hãng làm tốt mà kênh phân chia làm kém, thì kết quả đó chính là kém. Còn trái lại, nếu cả 2 phía cùng làm tốt thì hiệu quả cộng hưởng vô cùng lớn.
Ông Thành kể lại, từng có đối tác đề xuất nhập gấp 3 lần số lượng màn hình mà các đơn vị khác vẫn nhập khác để làm với LG. Nhưng kết quả là LG khước từ. Theo lý giải, tiêu chí mà thương hiệu này đặt ra là đối tượng mua hàng phải được hưởng dịch vụ tốt nhất, nên nếu chỉ nhìn vào doanh số thì chẳng thể bền được. Bởi chạy theo doanh số, kết quả thông thường cuộc sẽ là phá giá trên diện rộng, chất lượng dịch vụ của kênh phân chia cũng suy giảm nghiêm trọng
Vị này cho rằng, chiến lược phân chia màn hình của LG cũng như câu chuyện kinh doanh chuỗi cà phê. Ban đầu mở 1-2 điểm bán tốt, nhưng tới điểm thứ 4-5 chất lượng dịch vụ giảm đi nhiều, không còn giữ được chất lượng như trước, và đây chính là sai trái mà nhiều hãng đã mắc phải, mở mang kênh quá nhanh dẫn tới phá giá trị trường, suy giảm chất lượng dịch vụ.
Do đó, LG từ đầu đã xác định là phải hỗ trợ đầu ra cho các kênh phân chia, đồng thời cùng tham dự xử lí các khúc mắc của đối tượng mua hàng.
Giám đốc bán hàng Miền Bắc ngành hàng IT của LG tái khẳng định: “Chúng tôi chuẩn bị bỏ dở món hời trước mắt, không cần tăng trưởng nóng, mà một mực phải đi theo hướng kinh doanh vững bền. Để làm sao người dùng luôn nhận được giá trị dài hạn tốt nhất có thể”.
Câu chuyện phía sau chiếc màn hình máy tính
Nhìn lại địa điểm số 1 trong mảng màn hình máy tính chơi game tại vn, ông Thành cho rằng, sức ép lớn nhất đối với LG ở thời điểm ngày nay là câu chuyện về doanh số. Bởi trong kinh doanh, ai cũng muốn vươn lên địa điểm đứng đầu, nhưng giữ được địa điểm đó mới là điều quan yếu.
Lãnh đạo này lý giải: “Thị phần tăng, doanh số tăng, thì chất lượng dịch vụ cũng phải tăng theo. Vì bán ra được càng nhiều item, tỉ lệ lỗi cho dù có giữ nguyên, thì số lượng màn hình lỗi cũng vẫn tăng. Nếu muốn giữ được địa điểm này, chúng tôi phải giữ được chất lượng dịch vụ đối tượng mua hàng”.
Do đó, ông Đoàn Duy Thành vạch ra hướng đi cho mảng màn hình LG trong những năm tới, đó là liên tục làm mới mình, dị biệt là việc tạo ra các chế độ tốt hơn.
Theo ông Thành, ngày nay LG đang chiếm giữ hữu một chuỗi hệ thống bảo hành rất linh hoạt, với số lượng trọng tâm bảo hành trải khắp vn – 115 trọng tâm trải khắp 63 tỉnh giấc thành. Câu chuyện mà LG muốn xây đắp, đó là phía sau một chiếc màn hình – nơi có hàng nghìn nhân loại chuẩn bị hỗ trợ đối tượng mua hàng khi cấp thiết.
Vị Giám đốc này chỉ ra: “Chúng tôi quan niệm thời điểm sau khi item được đối tượng mua hàng mua về mới là quan yếu. Trong khi một số hãng lại chỉ chuyên chú tới thời điểm bán hàng cho khách, thì ý kiến của LG lại khác. Kể từ thời điểm mua item về, khách phải thấy sướng, thì khoản tiền họ bỏ ra mới xứng đáng”.
Và điều này giảng giải vì sao LG gần như từ con số 0 trong mảng màn hình cao cấp cho game thủ tại vn, nay đã vươn lên địa điểm đứng đầu. “Đồng hành cùng đối tượng mua hàng tới trọn đời” cũng là mục đích mà thương hiệu này đặt ra để phát hành vững bền, thay vì tăng trưởng nóng 1-2 năm rồi nhường lại ngôi vị cho một cái tên nào khác.
Chu Lang
Theo Trí Thức Trẻ
